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一嗨租车模式 加盟制的带驾+自营的自驾

一嗨是租车行业里难得一见的盈利企业,它离开了“赫兹模式”,进行了中国特色的改良。

最开始介入租车市场时,一嗨租车提供的是加盟制的带驾服务,从而与至尊、神州形成了错位竞争。去年5月,一嗨又在全国范围内推出自营的自驾服务。灵活的租车方式、送车上门服务、“自营+加盟”的模式在全国迅速布点等系列措施让一嗨租车有效控制成本,并实现盈利。

截至目前,总部位于上海的一嗨租车在全国25个城市设立直营店,通过分成加盟方式服务范围拓展到70多个城市。去年3月,公司成功吸引了启明创投的风险投资。一嗨租车总裁章瑞平表示,他们的业务每年以300%速度增长,在成立的第二年就已经成功实现了盈利。

方式灵活:带驾+自驾满足不同的需求

一嗨租车总裁章瑞平认为,租车市场分为两部分,一部分为企业客户,另一部分则为个人客户。企业客户又分高端用户和中小型企业。2006年介入这一市场时,他们的目标客户主要为高端商旅人士,并最终决定提供带驾服务这种模式。

章瑞平在美国生活多年,他认为提供自驾服务的赫兹模式不一定在中国行得通。美国的人工非常贵,出租车价格是自己开车费用的5倍,带驾服务的费用自然也高,因此很多公司的差旅报销制度要求员工选择自驾租车服务,从而形成了庞大稳定的客源。然而中国劳动力价格便宜,出租车价格并不贵,选择租车服务的是商务人士中的高端客群。对于这部分群体而言,价格敏感度低,但他们需要的恰恰是带驾服务。加上中国经济的区域化发展,不少商务人士的异地出差不是局限在一个城市,而是经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去,人生地不熟的情况下自己开车也不现实。

对于中小型企业而言,他们对成本控制较敏感,也经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去,需要的是价格较低廉的自驾。对个人客户,需求则主要为节假日到周边地区休闲或异地旅游,也是以自驾需求为主。因此,从去年5月开始,随着管理模式、营销团队逐步成熟,一嗨又针对个人客户以及中小企业推出自驾服务。截至目前,他们30%的业务量来自带驾服务,70%业务量则来自于自驾服务。

“自驾+带驾”的租车方式并行,使一嗨客户群体比较广泛。商旅客户平时用车比较多,个人客户周末节假日用车多,从而形成互补提高了车辆的使用率。基于此,在车型选择上一嗨也尽量购买通用性比较强的车型。

章瑞平认为,随着经济危机的到来,租车行业不可能独善其身,市场将会出现新的变化。尤其是中小企业出于成本控制考虑,长包租的需求会减少,而零短租市场会扩大;其次,由于对收入不确定性的增加,个人客户会推迟购车计划,节假日周末等日常刚性需求反而加大。因此,商务用车需求会下降,个人用车会增长,零单散租将成为商务租车的主流。这也是一嗨发展的方向。

全国布点:加盟+自营

为了迅速在全国形成网络,而又减少成本投入,一嗨租车采用“加盟+自营”的模式拓展业务范围。章瑞平说,目前一嗨在全国70多个城市有网点,自有车辆和加盟车辆总共约4000辆,自有车辆约1000辆。其中25个一线城市及省会等重要城市采用直营模式,其他则采用加盟。对于加盟店,从业务流程、技术平台等方面,都通过实时监控来保证服务质量。不过,尽管花费了很大精力,但对加盟商控制的力度仍要低于直营店,其服务水准和直营店相比也会存在差距。

虽然采用直营能有效规范管理,更利于品牌建设,但成本投入太大。由于中国经济发展的不平衡,某些地区的营业额很低,如果开设分公司进行直营早期容易造成亏损,采用分成制的加盟则能实现双赢。目前,直营的营业额占据了一嗨总营业额的9成,加盟则占据了1成。

尽管在25个城市采取直营,但一嗨根据市场调查会实行本地化策略。除了品牌一致,一嗨各地直营店的车型、门店风格及定价并不完全一致,而是完全贴合本地市场需求。章瑞平说,比如上海和广州两个城市。上海的客户对车型要求更高,喜欢新的更多车型可供选择,而广州则对性价比要求更高。因此,新车型一嗨一般都会在上海先推出。

价格优势:控制成本,打造低价

一嗨占领市场的另一个策略是低价。为了对成本进行有效控制,一嗨门店数量很少,主要提供上门送车服务。品牌推广也主要通过电子商务来完成。在上海,一嗨只有4个门店,广州有2个,在北京的第二个门店即将开业,其他省会城市目前基本都只有一个门店。且车型基本都以中小型车为主,每辆车的价格在10万元左右,不仅有自动波也有手波车,相对低端的车型也让租车价格较低廉。

章瑞平认为,汽车租赁行业有自己的特性,客户最希望尽快拿到车,并不愿意在门店过多逗留。开设太多门店作用不大,只会增加成本投入。不仅客户有送车上门的需求,他们也在有意识地引导这种需求。目前,一嗨送车上门的比例不断上升,已经达到了50%,这样就大量减少了在机场等繁华地段开设门店的高昂成本支出。

尽量提高车辆出租率也是降低成本的重要方法。章瑞平说,目前一嗨的出租率高达85%.在运营模式方面,车辆租赁公司都差不多,提高出租率的关键则在于管理到位,这就需要一个非常强大的ERP系统,对车辆进行有效配置调度。据启明创投合伙人童士豪介绍,章瑞平在创立一嗨之前是美国一家软件公司的CEO,从事车辆调度软件行业的研发工作。通过该软件可以将客户预约与后台调度整合到一个平台上,这个系统曾在美国每天调度过1万多辆车,这就让一嗨在后台技术起步上拥有了强大优势。这也是启明创投选择投资一嗨租车的重要因素之一。

点评 带驾仍属灰色地带

“带驾服务存在政策风险”,某交通业内人士表示,现在不少中小租车企业都在提供类似服务,甚至有一些企业管理很不规范,让蓝牌车挂靠进行非法营运。实际上,在1998年施行的《汽车租赁业管理暂行规定》中,汽车租赁明确定义为“不提供驾驶劳务的经营方式”。此外,采用加盟方式难以保证服务品质,从长远来看并不利于品牌建设。

就带驾服务问题,负责一嗨租车项目的启明创投合伙人童士豪表示,他们也和政府部门就此进行过多次交流,这一领域仍属于灰色地带,目前并无明文规定禁止。记者通过百度搜索的结果显示,1998年施行的《汽车租赁业管理暂行规定》已于2007年11月失效。

童士豪还表示,在投资一嗨前他们考察过其他类似租车企业,但出租率没有一嗨高。他认为,对于资金投入极大的租车行业而言,有效的成本控制很重要,而一嗨的优势在于市场定位准确,提供的带驾服务很贴合市场需求,出租率很高;其次,一嗨的ERP系统相当先进,能提供强大后台支持;再次,一嗨的成本控制很到位,能采用低价策略占领市场,并且已经实现了盈利。